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范言直谏 ：独立网站卖基金：美梦将醒，前途何在?
导读：支付宝推出的余额宝，除了迅速科普了互联网金融、金融互联网的玄奥概念，还再次激活了网上卖基金、卖理财产品的美梦，甚至还有人借势炒概念股，不亦乐乎。然而，现实的真相是：余额宝的问世，固然是阿里有望成金的美梦，却是那些想在网上卖基金的第三方理财机构的恶梦。对于他们来说，几年来努力培育市场、教育客户，却被富二代摘了桃子，世事一场大梦，人生几度秋凉。
支付宝这次推出余额宝，算是中国基金史的又一场扫盲运动。目前仅仅卖了70亿元的低附加值的货币市场基金，就已经声名远播，让很多理财业的从业者脸红心跳。余额宝到底被寄予了什么期望?此前起早贪黑忙活了好几年的第三方理财机构、网上销售基金的网站，为何一直在隔靴搔痒?答案很简单：客户从哪里来?成本几何?
支付宝有大量的存量客户，注册用户数量超过8亿，如果觉得这个数字有水份、有僵尸，那么它那1.5亿户开通快捷支付的用户，应该算是实实在在的活跃用户了，对于目前中国总共4000万基民来说，价值不言而喻。这1.5亿多活跃用户，很多还不是基民，对于基金、信托公司来说，这些用户曾经可见而不可得，只能站在河对岸干着急，开发成本过高，如今支付宝凭借现成的通道、客户关系、支付习惯，让新客户开发、教育的成本、时间缩小了到N分之一，简直让人感觉像拿着镰刀站在一片新韭菜的海洋旁边。
一将功成万枯骨，一家欢乐几家愁。支付宝无坚不摧的矛，恰恰击碎了别人苦苦经营的盾。众所周知，互联网竞争的典型特点，正是赢家通吃，或者说，老二非死不可。新浪微博成功了，其他网站的微博僵尸了; 微信成功了，比它诞生还早米聊牺牲了;支付宝成功了，其后推出的苏宁易付宝注定难成大器。同理，支付宝推出卖基金业务之后，国内除了腾讯借助微信、QQ和财付通的余威，可以同台竞技，其他商业网站，其他网站，包括某些流量很大的商业网站将难以展开有效的竞争。
至于某些财经网站已经推出、或者打算推出的卖基金业务，其前途将如何?不乐观。看资讯和买产品这两种网民行为，是泾渭分明的。否则，国内最大的电子商务网站，为何不是新浪、不是腾讯?纸质媒体也曾经作过商品销售的尝试，但是，除了在老年保健品这个特殊细分市场，有谁取得过突破性进展吗?不排除部分财经网站能够实现一些基金销售，但是，可能还是靠线下人员的努力争取、甚至不排除把某些线下的销售、刻意通过网站来实现，这不是用户自身的增长，强扭的瓜，长不大。
客观地说，目前国内生存状况相对较好的第三方理财销售机构，几乎没有真正靠互联网在卖基金、理财产品的。去年号称销售规模超过300亿的诺亚财富、恒天财富，以及排名在其后的展恒理财等，主要还是通过线下推广销售的。他们为何在低成本的网上销售上动作很小，却执着于成本高昂、人海战术的线下销售?原因不言自明。
那么，对于已经营数年的第三方理财机构、以及众多跃跃欲试的门外人来说，出路何在?和银行拼人海、和支付宝拼网站?纯属自取灭亡;至于拼费用打折，和银行、支付宝打价格战?别逗了，你有几个注册资本金?首先向巨人砸砖头，受伤最重的很可能是你自己。独立第三方理财机构，应该用创新的沟通方式、深耕特定的细分市场。举个小例子，1996年才成立的美国MFS，创始人亚当&miot;波德凭着一只话筒几条电话热线，就把他的独立基金销售机构连锁店开得风风火火。对于大多数第三方理财机构的老板们来说，创业之路刚刚开始，及时调整航向，搞好战略战术，机会还是有的。
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发表于 2014-2-21 16:10:12