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莆田医疗做营销简单粗暴猛砸钱。抛开莆田医疗的血，这个产业在营销层面确实可圈可点，多少互联网营销人士有莆田医疗项目的经验？这里有篇长文，一位3d打印手板业从莆田医疗营销中点到了启示。 正文： 开工大吉。 前两年在东莞一家手板厂，公司十多台SLA和CNC的设备，5个工程师，6个业务员。我是其中一个业务。 每天的事情是登上公司的QQ，去加入各种跟3D打印、手板、工业设计、游戏模型、高校学生的QQ群，然后去各种论坛和黄页发帖。 刚开始半个月算是渠道沉淀期，几乎没有什么进展，入职2个月陆续每天都有订单来了，不管大小都接。 有意思的是，接触的客户可以分为以下几类： 1、要样品，不下单。有的客户出于各种原因，要了样品，但就是不下单。一些废品零部件厂里也是有，只要客户能付邮费，我们都可以寄，主要是给用户做一些参考，比较多的是需要喷漆上色的客户。但其他的是用户要了样品，后来没消息了，干脆后面连联系方式也不见了。这是我们提供的样品他不满意吗？ 2、只询价，不下单。有的客户处于价格的原因，找很多家问价格，但就是不找我下单。货比三家，可以理解，我们的价格是贵，那为什么每次都找我询价呀？！插一句，现在有的企业用着三流的设备和工艺做手板，把价格压的低低的，搞坏了行业风气，整的大家都没利润，然后自己倒闭了，别人跟着吃土。这是不对的。但客户只询价，不下单，是有理的，做生意欢迎询盘。 3、不询价，只下单。这样的客户多不是土豪，也不是对手板不懂行，而是对行业比较了解，知道你专业做这块，会有行业操守，但这类订单一般价值在2000块以内。这类订单出过一个事故，北京一个客人打印十副鞋垫，然后跨越一天要到达，本来这样的操作已有N次，妥妥不会有问题，于是很大只的交代给阿姨帮忙发。结果第二天用户反馈，收到件单没有货。急个半死，查凭证、看监控，查东查西，货还在仓库，阿姨发了个控制箱。好在跨越够快，但还是误了一天。被客人扣了200块，我是服气的，我垫了钱。 4、比价要样品，跟了好久才下单。这类客户是很辛苦的，但回报往往也最大，这类客户通常是研发型的，他们会质量要求很高、对成本控制也很苛刻，图纸的结构、精度改到跟的人都没耐心了，最终下单是因为耐心足够、前期提供的工程支持足够。这类订单最好的回报是打印一批机器人外壳，20万。 5、模型问题一大堆，嫌你价格贼贵，下单拖拖拉拉的毕业生。高校学生做毕业设计是每年下半年到第二年上半年比较集中的。通常遇到的学生毕业设计模型都有问题，他们多用犀牛来画图，不是破洞，就是法线错误，要不就是面堆在一起，或者模型不封闭，等等。每个订单沟通下来要一周多才能下单，打印出来又挑剔，喷漆类的色差问题最多的。这个你有办法吗？ 为什么手板市场竞争激烈？ 首先，看看3D打印设备厂商把设备卖给了谁。但就手板服务常用到的SLA工艺来说，国内设备从精度和稳定性上当首推LT的设备。根据一份不能透露来源的数据，LT的客户主要分布在汽车及零配件供应商、航空、电子电器类、汽车音响、工业设计/手板服务、玩具/日用品、高校等领域，销量最高的领域是工业设计/手板服务。另外据另一份不能透露来源的数据，ZR的客户与LT其实类似。这两份数据其实也说明一个问题，就当前的技术现实，大家首先想到应用3D打印的行业其实就是这些，当然没提到的是临床医疗和工艺品。从这里来看，我们做手板服务的一般也就是向这些显性需求的行业去推广，把服务卖给他们。 其次，看看目前国内外的设备主要在哪里用。国外进口的设备价格贵，所以能买得起的一般都是科研院所、高校这类国家出钱的机构。国外进口的设备材料更先进、应用领域更加高精尖，所以买这类设备的一般也是科研院所、高校这类国家出钱的机构。民用领域主要还是再用国内一二三线的设备，原因就一条性价比高（购入成本低、维护成本低、材料便宜、售后方便等等，具体不展开）。 再次，为什么会有价格战？从前面的国内外3D打印设备卖给谁，我们便很直接知道，手板市场在3D打印产业链是属于应用端，应用场景被压缩的很有限，因为大家都知道哪些行业的人需要3D打印来做手板。因此，CNC+3D打印便成为了现在手办厂的标配，互联网+的背景下，再者随着3D打印技术、材料的成熟，成本也随之前降低，门槛又对等，白热化竞争在所难免，价格战是最有效的竞争方式。 所以，平时朋友坐在一起撸串的时候就常聊到，我们这个3D打印的手板服务的出路在哪里？应该把服务卖给谁？怎么卖？ 丛林法则看，有人要揍你怎么办？办法无非就是，比他更强他打不赢你，背靠组织他打不赢你。野蛮的莆田医疗为什么野蛮，因为民用市场占有率高。为什么市场占有率高？因为有百度为他提供了精准的流量入口。是不是就说明我们要去百度做竞价？答案是肯定的，但有条件，就是得有稳定的营销预算。去年只做了3个月，询盘量来看每天几个或者几十个都有，三个月下来花了7万多，但成单率没有达到预期。如果有专业人操作是不是会更好？ 这两年，其实我的客户都是一枪一枪打下来的。所以，在考虑借用莆田系民用医疗的营销思路，借平台掐住流量入口。因此这两个月在找平台。国内很多设备公司都跟shapeways学，自有工厂，在线估价接单。这种没有我们的生存空间，这种平台也不好做推广，他们的最好出路就是去有偿的做竞价排名。 莆田医疗给我另一个启示是，抱团。只有形成有序的市场服务供求关系，我们大家才能借力成功。因此，这里邀请大家一起来入驻纳金网的任你打平台：它是一个3D模型和工业设计的用户平台，然后为设计师提供商业模式去变现，这就为我们提供了现成的精准用户。关键是，这类平台公司，通常运营模式是轻资产，因此我们对他们来说是商业模式的拼图。同时，平台要存在下去，他们便要去不断推广，让更多设计师用户入驻。我还特意去查了一下，纳金网10几年老站，100多万用户，基础还不错。 在这里提供个思路，大家有没有好的平台介绍？提出来讨论。 | 
发表于 2018-3-6 08:43:43